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José Fraile. Director comercial. HOYA Lens Iberia

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“Con el lanzamiento de HOYA STAR realizamos una propuesta integral de ayuda al negocio del óptico-optometrista, focalizada en aportar el óptimo proceso de venta de cara al usuario final”

Si hay una compañía que siempre es definida como referente de calidad en el sector de la Óptica Oftálmica, esa es HOYA Lens Iberia. Conocida y reconocida por la fabricación de lentes oftálmicas de alta calidad, es también una empresa que siempre ha apostado por la investigación e innovación en su campo. De la mano de José Fraile, director comercial de HOYA Lens Iberia, conocemos algunas de las claves de su éxito. Fraile nos avanza una de las principales novedades de la compañía para este año: HOYA STAR, una propuesta integral de ayuda al profesional para su negocio en el proceso de venta que le ayudará a seleccionar el producto más adecuado para el paciente según su perfil de usuario y sus necesidades visuales; una gran apuesta en la que HOYA ha depositado muchos recursos y un gran esfuerzo con la esperanza de que tenga una gran acogida entre los ópticos-optometristas.

José, ¿Cómo ves el panorama actual del sector en España con respecto a otros años? ¿Se está percibiendo la salida de la crisis?

A pesar de todas las consecuencias experimentadas en los últimos años por el efecto de la crisis económica, este sector la ha sufrido, sin duda, mucho mejor que otros. No obstante, el consumidor final es el que ha cambiado considerablemente por esta situación y por otras derivadas de la sociedad de la información. Esto supone clientes con más conocimiento y que requieren un trato personalizado acorde a sus necesidades reales. Por mucho que la situación económica general sea claramente mejor que en los años recientes, el adaptarse al consumidor actual es uno de los factores claves para el éxito de este sector.

¿Crees que HOYA aporta un valor diferencial al de sus competidores en sus productos y servicios al profesional?

Ese es por encima de todo nuestro objetivo y no solo por aportar las lentes de mayor calidad y desarrollo tecnológico del mercado, sino por adaptarnos a la medida de su negocio, a las necesidades de nuestros clientes, para poder ayudarles a ofrecer al consumidor final la mejor solución visual, así como para generar en los mismos la confianza y transparencia necesaria en un óptimo proceso de venta y adaptación de lentes. Hoy en día no solo los productos de alta tecnología, como los fabricados por Hoya, son suficientes por sí mismos para generar negocio para nuestros clientes. Es preciso ponernos en su lugar y proveerles de todo lo necesario para que puedan tener una gestión excelente en toda la cadena de valor del negocio.

Según tu opinión ¿Qué resulta lo más importante en los lanzamientos de nuevos productos de HOYA en Óptica Oftálmica?

A día de hoy es fundamental el lanzamiento de productos adecuados a consumidores específicos. Lentes para tipologías de usuarios, como pueda ser una lente Hoya con tratamiento Blue Control para personas que trabajan muchas horas de cara a pantallas de ordenadores, smartphones, etcétera, aportan un valor mucho más tangible que las lentes genéricas que hasta hace poco existían en el mercado. Segmentar tipologías de posibles clientes para lentes concretas es un factor clave en los nuevos lanzamientos, así cómo apostar por una personalización total adecuada a cada consumidor.

¿Podrías hablarnos sobre las acciones sobre Investigación, Desarrollo e Innovación que está llevando a cabo HOYA en la actualidad de cara al futuro?

Imagen 2 HOYAA nivel de producto, Hoya cuenta con una plataforma de I+D específica llamada “Innovisión” que investiga de manera constante en pos de lograr los productos de mayor calidad visual, estandarte altamente reconocido en esta compañía, amparándose en un alto grado de personalización del producto, hecho a la medida del usuario así como para usos necesarios y concretos.

Adicionalmente “Hoya New Media Team” es un departamento propio de desarrollo de herramientas tecnológicas, de toma de medidas y de ayuda a la venta, pionero en el sector y que ha supuesto para nuestros clientes un cambio radical al poder contar con este soporte de cara al consumidor. Baste recordar el Silmo de Oro obtenido por la aplicación Hoya Visión Consultant, realidad aumentada, que hoy disfrutan miles de establecimientos sanitarios de óptica en España. Al hilo de todo ello, Hoya continuará presentando durante 2016 nuevos desarrollos tremendamente originales e innovadores en el campo de la óptica oftálmica. Conjugando todos estos productos, y con el objetivo de adaptarnos a la medida de cada uno de nuestros clientes, hemos creado también una propuesta global de negocio denominada “Propuesta Hoya Star”.

¿Puedes explicarnos en qué consiste la Propuesta HOYA Star?

Hoya Star es una propuesta integral de ayuda al negocio, focalizada fundamentalmente en el proceso de venta de manera que este pueda ser el óptimo de cara al usuario final, comercializando el producto más adecuado en virtud del perfil del usuario así como de sus necesidades visuales. La propuesta abarca desde la elaboración de un surtido óptimo hasta una comercialización a través de una tarifa personalizada basada en diferentes tipologías y perfiles de usuarios, que permite una clara interacción con los mismos durante el proceso de venta. Asimismo, ofrece demostradores, herramientas y material de punto de venta que ayuda en todos los pasos comerciales. Cómo factor especial, hemos también creado una formación específica para la utilización de todos los elementos de la propuesta, así como un seguimiento periódico de las mejoras en ventas y en mix de producto. En definitiva, un apoyo total en el negocio del óptico-optometrista de cara a sus clientes.

¿Cuáles son las claves de su implementación y su éxito?

El negocio óptico puramente prescriptivo es más complicado que hace unos años. Por esto, ser consciente que debemos hacer entender al consumidor cuál es el producto más adecuado para él y no ampararnos exclusivamente en los parámetros morfológicos, como se solía hacer hasta no hace demasiado tiempo, es un factor clave para implementar procesos, como la propuesta Star, que contribuyan a la mejora general del mix de producto y del cierre de las ventas. Partir de esta premisa es algo clave para el éxito en su desarrollo.

¿Cuáles son, según tu experiencia, los pilares estratégicos en los que se sustenta el futuro empresarial de HOYA Lens Iberia?

Hoya ha sido y continuará siendo durante muchos años un referente en calidad de producto y desarrollo tecnológico. Además de este valor reconocido por el mercado, los pilares de cercanía, apoyo al negocio a medida de nuestros partners y la facilidad en la relación con todos los miembros de nuestro equipo, igualmente han sido y continuarán siendo valores básicos de la compañía.

Internet ha transformado por completo el sector de la salud, se ha consolidado como un gran medio de captación de pacientes y como un poderoso prescriptor de servicios sanitarios. ¿Qué opina sobre este hecho?

Sin duda es el fenómeno social de los últimos años y es obvio que hay que tener muy en cuenta en todos los órdenes. A día de hoy, el factor profesional de nuestro sector es tremendamente diferenciador sobre muchos otros sectores, pero no podemos descuidar la fortaleza del medio y su progreso que en cualquier momento puede contribuir a cambios de hábitos en los consumidores.

¿Qué importancia otorga HOYA Lens a las acciones dirigidas al consumidor final?

Hoya tiene siempre muy en cuenta al consumidor final como piedra angular de todo el negocio óptico. No obstante, nuestra estrategia elude dirigirse directamente a ellos sin la participación directa de nuestros verdaderos partners: los ópticos-optometristas. A través de ellos tratamos de desarrollar información, demostradores, sistemas… que ayuden a hacer llegar nuestro mensaje de calidad Hoya cómo mejor solución visual. El último lanzamiento tecnológico de la compañía, Hoya Vision Simulator, es un ejemplo para poder lograr este objetivo, siempre con la inestimable ayuda del profesional cómo intermediario en el proceso.

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