El pasado mes de mayo, Cristina Estefanía cedió el testigo al frente de CooperVision Iberia, después de más de dos décadas dirigiéndola con un estilo inconfundible a Alejando Lara, hasta este momento director comercial de la compañía desde el 2000. Hemos entrevistado a ambos para que nos cuenten el pasado, presente y futuro del sector desde su incomparable experiencia.
Cristina ¿Cómo era el mercado de las lentes de contacto cuando tú empezaste?
Cristina Estefania (CE): Lo que más ha cambiado es la aparición de las lentes desechables, que representan un avance para el usuario pero también para el prescriptor, que cuenta con muchos más argumentos de venta y posibilidades de solucionar más problemas de visión. Cuando yo empecé, las lentes de contacto se vendían en viales, con las dificultades de mantenimiento para el usuario que eso suponía.
Alejandro Lara (AL): Cuando yo empecé todo era en vial, con una imagen súper técnica muy poco comercial y muy médica. El obstáculo mayor eran los problemas de rechazo por tratarse de unos materiales no tan compatibles como los actuales. Las lentes desechables cambiaron el mercado totalmente y sobre todo la forma de hacer contactología.
Solo Tech, el laboratorio que fundaste en 1987 se atrevió a competir contra las grandes multinacionales ¿Qué te movió a ello?
CE: Entonces sólo había dos tipos de fabricantes: grandes multinacionales o pequeños laboratorios muy especializados. Mi socio, Pepe Caldas y yo, apostamos por una empresa que ofreciera un servicio personalizado y mayor flexibilidad comercial, y a la vez crear productos asequibles.
¿Qué queda del espíritu de Solo Tech en la CooperVision actual?
CE: La flexibilidad y el trato cercano con el cliente. A pesar de haber ido creciendo año tras año y de integrarnos en una de las mayores compañías de salud del mundo, hemos trabajado para mantener ese espíritu original y creo que lo hemos conseguido.
Cuando decidisteis la integración en CooperVision ¿Qué esperabais?
CE: Al entrar en una multinacional en expansión, además de acceder a una línea de investigación y desarrollo muy potente a nivel tecnológico, aspirábamos a conseguir mayores recursos para dedicar a marketing y llegar a más lugares.
¿Cuándo y cómo conseguisteis vuestro primer gran cliente?
CE: (Sonríe) No hay clientes mayores que otros, porque detrás de cualquiera de ellos hay un usuario satisfecho. A nivel facturación, la llegada del primer grupo de compra fue importante, claro está, pero ahora CooperVision está en prácticamente el 100% de los establecimientos de ópticas de España y Portugal.
CooperVision apostó por las lentes de marca privada. ¿Qué papel crees que desempeña este tipo de producto y servicio?
CE: CooperVision siempre ha apostado por ceder el protagonismo a las etiquetas privadas de sus clientes, incluso cuando las unidades vendidas no fueran significativas y la rentabilidad se resintiese. Eso lo hemos mantenido desde los principios de Solo Tech convencidos de que la figura del prescriptor es clave en nuestro negocio. El usuario confía en él tanto como nosotros, y disponer de su propia marca le ayuda a ofrecer esa garantía personal y lograr la fidelización del paciente.
AL: Si en algún momento la diferenciación era un factor importante, hoy lo es más para competir con la venta en Internet o canales paralelos, proporcionando a los profesionales prescriptores un arma de credibilidad y fidelización imprescindible. Para CooperVision nuestro canal de distribución siempre han sido los establecimientos sanitarios de óptica.
¿Cómo definiríais el sector óptico en España y Portugal?
CE: En Portugal hay mucha menos marca privada y los profesionales siguen confiando más en las marcas comerciales de las multinacionales; sin embargo, tienen más evolucionado el mercado de la lente diaria. Ambos consideran la lente de contacto como un producto de venta habitual.
AL: España tiene más grupos y cadenas mientras que en Portugal hay más centros independientes. No obstante, podemos decir que el mercado ibérico es muy parejo y tanto la optometría como el mercado es muy parecido.
¿Dinos un hito que supusiera un cambio histórico en el mundo de las LC?
CE: Las desechables. Muchas voces dijeron que jamás llegarían a España y, sin embargo, han sido y son un éxito rotundo que, entre otros, reduce el número de abandonos y facilita la llegada de nuevos pacientes.
A pesar del crecimiento, a las lentes de contacto le queda mucho camino. ¿Qué crees que hace falta para que sean realmente populares?
CE: Creo sinceramente que los laboratorios realizamos constantes esfuerzos en investigación y creación de nuevos productos que resulten cada vez más económicos y saludables. Sin embargo, creo que aún falta un verdadero esfuerzo en promoción a los clientes potenciales. Y esa labor queda en manos del profesional en los establecimientos de óptica, que son quienes tratan con los usuarios y en quienes estos confían.
AL: Le falta promoción para que el usuario sepa que hoy se pueden adaptar lentes de contacto en el 99% de los casos. Creo que quedan leyendas urbanas y mala imagen por las experiencias de hace ya muchos años. Las primeras generaciones de usuarios, si conocieran las actuales, vivirían una experiencia completamente distinta. Como apuntaba Cristina, esas leyendas sobre abandonos y dificultades de adaptación pueden estar perviviendo también entre los profesionales.
Alejandro, ¿Cómo llegaste a CooperVision?
AL: Yo empecé en una cadena de establecimientos de óptica durante seis años como responsable de centros y apertura de franquicias y después pasé a dirigir una cadena en Madrid. Desde ahí, llegué a CooperVision como responsable comercial.
¿Qué crees que ha aportado la compañía a tu carrera profesional?
AL: Además de como óptico-optometrista, mi experiencia era en retail, pero en CooperVision completé el círculo desde el punto de vista del fabricante. Eso me permite estar en sintonía con clientes y proveedores para optimizar los resultados y que cada actor aporte lo mejor de sí mismo en un objetivo común.
¿Y trabajar con Cristina?
AL: Yo empecé a sus órdenes hace 15 años procedente de una cadena de establecimientos de óptica, sin gran experiencia en lentes de contacto. Con Cristina he aprendido sobre todo la importancia del trato humano y la libertad para hacer el trabajo como mejor consideres, con confianza para poder equivocarte sin una espada de Damocles encima. Algo que no había vivido en ninguna otra empresa.
¿Qué crees que falta y te gustaría conseguir desde CooperVision?
AL: Más conocimiento del producto por parte del usuario final, limpiando la imagen que muchos tienen de las lentes de contacto y conseguir que los pacientes valoren y demanden el servicio profesional de los ópticos-optometristas adaptadores de lentes de contacto.
De lo que has vivido con Cristina, ¿qué es lo que estás dispuesto a continuar?
AL: Todo. Ha conseguido ser líder indiscutible. No creo que haga falta cambiar nada, sino seguir evolucionando.
Por tu experiencia internacional ¿qué diferencias hay entre los ópticos optometristas de España y Portugal frente a otras partes del mundo?
AL: Quizá la mentalidad de algunos países que consideran las lentes de contacto como algo cotidiano, siendo las diarias algo muy natural. En realidad, muchas de nuestras acciones y propuestas son copiadas en otros países porque valoran lo conseguido en muy poco tiempo en nuestro país.
¿Va a cambiar algo en los próximos cien días que nos puedas adelantar? ¿Cuál sería tu slogan de trabajo como nuevo Director General?
AL: Insisto en que no hacen falta grandes cambios y me propongo continuar con la línea de la compañía hasta ahora. Pero sí me gustaría potenciar la capacidad de desarrollo de la gente dentro del equipo. Me gustaría que todos los integrantes unidos fueran los que lideren la marca como hasta ahora.
Cristina, ¿Vas a abandonar completamente el sector? ¿No te tienta alguna aventura?
CE: No, no tengo intención de continuar en el sector. Creo que esa etapa ya la he cubierto con creces y he sido muy afortunada en ella. He desarrollado mi carrera hasta donde he querido y he logrado muchas satisfacciones. Por eso ahora dedicaré mi tiempo a algún tipo de labor social en las que mi experiencia y aprendizaje sirvan a otros.
